それは銀行が融資すべき相手と考えている顧客になることです。
そのために、まず銀行員を知ってください。
銀行には足も口もありません。あなたのところにやってきて融資の話をするのは、銀行員という人間なのです。
銀行員を知れば、自ずと銀行員が借りて欲しいと思っている顧客の姿も見えてきます。
融資を出す窓口・営業としての銀行員の裏側を理解する
余裕のある企業にこそ融資を出したい銀行
融資は銀行からの売り込みが大半
銀行員は自分が外に出て、銀行に来ない相手に融資を売り込みます。なぜなら、銀行に来るのは良いお客様ばかりとは限らないからです。
来店客には、業績や資金繰りで困っている方が多いのも事実です。困っているからわざわざ出向いて来るわけで、必然的に銀行では融資できないことが多いものです。
これとは逆に、融資申込みに来ないということは資金需要が無い＝つまり手元資金に余裕があるわけです。こういう先に融資をすれば、まず返済が滞る訳がないというのが銀行の論法です。
余裕のある企業にこそ融資を出したい銀行
銀行が返済に困らない（＝取りはぐれのない）資金が潤沢な相手を選んで融資を売り込んでいるということは、ある意味、資金の要らない相手に資金を貸していることになりますよね。
では、その際のセールス話法はというと？
「将来、資金が必要になる時に備えて、業績も順調で手元資金に余裕のある今のうちに、手元資金を確保しておきましょう！」
「御社は現在資金を必要としていないことは重々承知です。そのうえで当行から勧誘したわけですから、金利など条件面は頑張って有利なものにします！」
といったところです。
銀行が借りて欲しいと思う顧客になると、頻繁にこうした提案があります。昔良く言われた「銀行は晴れているときに傘を貸す」というのが、まさにこれです。
ただしこれを悪意に捉えるのではなく、この際に恩を売っておくような視点もって接して有利に交渉を運ぶことも、経営者としては考えておきたいところです。
融資ノルマと人事評定に縛られている銀行員
ノルマの具体例
銀行員の大半は営業職です。当然ノルマがあります。
ノルマをこなすために、日々走り回っています。背広姿でスーパーカブや、白の軽自動車で走っているのは銀行員であることも多いです。
ノルマの具体例、内容は
- 新規開拓：半期で新規融資先を5件獲得する
- 既存先の取引拡大：担当する５０社で、融資の期中平均残高を増加させる
こういった目標をいくつか立て、目標達成度合いで人事評定が左右されます。
ノルマ目標達成と人事評定
基本は目標の達成度合いで評価します。達成できれば出世し、できなければ出世できない。この辺りは一般企業の営業職と同じです。
しかしノルマ重視の弊害から不祥事や不正融資が増えてきたこともあり、コンプライアンス遵守にも重点が置かれるようになりました。現在の銀行では目標達成すれば何をやっても良いという風潮は廃れてきています。
いくら成績が優秀でも、不祥事やコンプライアンス等で問題があればすぐに解雇されます。
このように営業数字だけでは人事評定ができなくなったため、数字以外の部分も加味して人事評定するようになりました。
人事評定のことを理解して、銀行員との付き合い方に活かすために、もう少しこの辺の言及を進めます。
営業数字以外の人事評価項目とは？
その具体例、内容は
- お客様好感度の上昇：お褒めの手紙をもらう、ボランティア活動をした、など
- 地域貢献：融資した案件が、地元の発展に寄与すると新聞に取上げられたなど
上記のように抽象的なものが多く、実際評価が難しい部分でもあります。
そこで営業数字以外の人事評価項目で最も重視されているのが、協調性・コミュニケーションといった部分です。
こう聞くと「それも抽象的だ」と感じるかもしれませんが、つまりは他人の分までノルマをこなしてやったかどうか？ということなんです。
銀行では支店全体の目標を、個々人の目標として振り分けます。目標に届かない人間がいれば、目標を達成した人が更に上乗せしてノルマを達成しなければならないのです。
個人のノルマは、もともと達成度130％くらいが上限になっています。他人の分までノルマをこなしても、超過した分がインセンティブで直接給料に入ってくることはありません。
言ってみればただ働きということになりますので、不公平ですしモチベーションも上がりません。
ですから他人のノルマまでこなした銀行員は協調性があるとして人事評定でプラスしてやるのです。結果的に給料の上昇に反映されることになります。
銀行員が借りて欲しいと思う顧客とは？
それは、銀行員に好かれる顧客になることです。
銀行員の「好き嫌い」には独特なものがあります。これを理解いただくため、私の周りの銀行員や私自身の好み、実体験をもとに説明していきます。
すでに当銀行と融資取引がある場合を①で、ない場合を②でと、分けて見ていきます。
① すでに融資取引がある企業の中でも「貸したい」と思う顧客先
ウソをつかない 約束は守る
銀行は信用を重んじます。これはあくまで銀行員から見たという意味ですので、その視点での会話や立ち居振る舞いには注意してください。
具体的例では、
・きちんと挨拶する（一般的な程度で可。仰々しすぎると逆効果）
・銀行員と約束したこと、頼まれた書類などは些細なものでも忘れない
・冗談のつもりでも、ウソや銀行員をからかうような言動はしない
端的に言えば親しき仲にも礼儀ありということです。
銀行員の方が偉いと言っているのではありません。
銀行員はあなたを良く見ているのです。あなたという人間を、その言動から判断しています。特に会話を重視しますので、発言には充分注意してください。
偉そうにしない でも卑屈過ぎてもダメ
面談時、自信を持って語るのはもちろん良いことです。
ただし行き過ぎに注意、尊大に見えると銀行員の反感を買う危険性があります。かといって、あまり卑屈になりすぎると今度は警戒されるので難しいところです。
銀行員という特別な資格はありません。
転職時などは意外と潰しがきかないにも関わらず（あるいはその劣等感の裏返しからか）銀行員は総じてプライドが高いということを覚えておいて下さい。
今後も銀行員と付き合っていく参考になると思います。
新しいことにチャレンジする企業が好き
銀行員は新規事業や地域初といった言葉が大好きです。
上手くいけば、まるで自分が成し遂げたかのように喜びます。
自分の実績が上がったという喜びだけで無く、その事業が成功するために役に立てたという喜びも含まれます。銀行員も純粋に仕事に喜びを見出したいものなのです。
困った時に「使える取引先」を押さえておきたい
期末や月末など、実績を欲しがっている時にあなたが協力してあげたとしても、それに対する感謝がずっと続く銀行員はそれほどいません。
嫌な言い方になってしまいますが、あなたのことを使える取引先と見ているだけの銀行員もいたりします。
ただこれは特に銀行員に限ったことでは無く、世間一般の営業職に共通する部分です。
そう思われていることを承知したうえで、上手に恩を売り、交渉を上手く運ぶことが大事なのはお分かりいただけるかと思います。
銀行員に上手に恩を売る対応方法
私の実体験から、上手な恩の売り方を説明します。
＜問題＞実績に困って「借りてくれ」と銀行員が言ってきたらどうするか？
＜回答＞
① 論外：断る→利息が無駄と考えるなら銀行とは付き合っていけない
② 下策：頼まれたら即ＯＫ→ありがたみが伝わらない
③ 中策：ギリギリまで焦らす→もし他のところで達成されたら恨みが残るだけ
↓
④ 最良策：最初に「借りても良いですよ」その次に必ず「でも、他のところで営業を頑張ってそれでもどうしても足りなかったら、そのときに協力しますから」と付け加える。
これなら本当に最後の頼みの綱として感謝されます。
結果的に他で達成出来たとしても自分の腹は痛まないし、なおかつ銀行員に恨まれることも無いのです。
ノルマに追われる中、ここなら最後は何とかしてくれるという取引先を銀行員は押さえておきたいものです。あなたが、何とかしてくれる取引先になってあげれば良いのです。
② まだ融資取引の無い企業の中でも新規に「貸したい」と出向く訪問先
銀行員は取引先から取引先を紹介して欲しい
銀行員のノルマで、新規開拓は重要で人事評定にも大きく影響します。
今まで取引が無い先へのアプローチは、一般企業と同じく時間と労力が必要です。ですから、銀行員は既存の取引先から新たな取引先を紹介して欲しいのです。
新規取引先の健全性
売り込むものが融資である以上、相手が誰でも良い訳ではありません。
反社会的勢力など取引してはいけない相手もあり、銀行員は営業する相手を慎重に探さなければなりません。昔のようないわゆるドブ板営業、軒並み訪問はできないのです。
既存の取引先から取引先を紹介してもらう銀行員側のメリットとして下記３点が挙げられます。
取引先からの紹介なら少なくともそれなりの相手である
- 自分の立場を考えれば、怪しい先などは紹介できないから。
いきなり実権者と会うことができる 話を聞いてもらえる
- 新規開拓の場合、銀行員が代表者・実権者に会えるまでのハードルが高い。
- 他行とすでに取引があれば門前払いは当たり前だが、今回は紹介されたので会ってくれることが確実。
融資実行の有無にかかわらず次にもつながる
- 実際に資金需要が無くても「今回は名刺代わりに」などと融資取引成約の見込みがある先を確保。
- 業績が悪く融資できなかったとしても、もともと融資申込みがあったわけではないので、スムーズに断ることができる紹介した先も、紹介された先も面子を保てる。
上記のように、銀行は紹介された相手との新規融資取引を強く求めています。ですから、銀行員が新規に「貸したい」と出向くように、あなたが紹介される取引先になれば良いのです。
これには、テクニックや裏ワザはありません。日頃の付き合いやあなたの人物次第といったところでしょう。
ただ大事なのは、あなたを紹介してくれるその相手も重要だということです。
銀行に対しどのくらい発言力があるのか？紹介された重みがどのくらいなのかが、その後の取引成約のカギを握るわけですから。
借りて欲しいと銀行員に言ってもらう方法 まとめ
- 銀行員という人種の特性を知り、プライドを上手にくすぐる
- 銀行員に「使える先」と思わせる
- 協力するときも、より感謝されるような恩の売り方を工夫する
- 自分の取引先と良好な関係を作り、銀行に紹介させ、銀行員から出向かせる
これが銀行側・銀行員から「借りて欲しい」といわせるコツと言えるでしょう。
