信用金庫で融資を受ける場合は、原則として「保証付き融資」と「プロパー融資」のどちらかとなります。
プロパー融資は信用力のバロメーター
保証付き融資はその名の通り、各保証会社から保証を付与してもらって受ける融資であり、借主のメリットとしては連帯保証人や担保が不要となることがあげられます（必要となる場合もあり）。
また信用金庫側としては、回収がほぼ不可能となった場合に保証会社から全額保証してもらえるというメリットがあり、借りる側・貸す側双方にとってメリットがある融資形態となっています。
こう聞くと保証付き融資はいいことづくめに感じますが、あながちそうではない面もいくつかあります。
デメリットとしては
①保証料が必要になる
②長期の返済期間が取れない
③融資金額の上限がある
等があり、実際の借入計画に合致しない場合も多数あるのです。
これに対しプロパー融資は、借入金額・借入期間の上限は明確に設定されておらず（設定のある信用金庫もあり）、担保提供・連帯保証人は必要となる場合がありますが保証料は不要であり、また金利も交渉次第であるなど、自由度の高いオーダーメイドの融資となります。
一方、信用金庫にとってプロパー融資は保証会社の保証がない融資となりますので、返済がほぼ不可能となった場合、連帯保証人への返済の請求、担保物件の売却などの膨大な業務コストが発生し、また全額回収の保証もないなど、保証付き融資と比較し極めてリスクの高い融資となります。
そのため、プロパー融資の審査は慎重にならざるを得ず、ハードルはおのずと上がることとなります。
プロパー融資は自由度が高く、借主の意向に沿った組み立てができる融資である一方、信用金庫側としては慎重な審査を行なう必要がある融資であるならば、自社の意向通りのプロパー融資が受けられるということは、自身の会社は信用金庫から信用されていると判断できる訳です。
そういった意味でも、プロパー融資を受けられるかどうかは経営者として把握しておくべき事項なのです。
プロパー融資における信用金庫の審査ポイント
信用金庫の担当者がプロパー融資の申し込みを受けたとき、検討する要素は以下のものがあります。
① 顧客属性（資産背景、経営者の来歴、反社会的勢力関係者であるか否か、等）
② 資金使途（借主の発展に寄与するか否か、規定に沿う資金使途か否か）
③ 返済原資（一時的ではなく安定的なものであるか）
④ 保全（担保価値があるものか否か、換価安易なものであるか否か）
これらの要素において懸念がないと判断された場合、高い確率でプロパー融資は決定されます。
また、この順番は重要な要素の順番ともなっています。たとえば、顧客属性に問題なく資金使途も妥当性がある場合であっても、返済原資が認められない場合は、十分な担保があったとしても否決の可能性が高くなります。
また、返済能力は十分に認められ、担保も問題ない場合であっても、資金使途が無謀な設備投資であったり投機資金であったりする場合などは否決となります。
逆に、①～③まで問題がないのであれば、担保は不要となる場合もあります。
各要素について以下で詳しく見ていきましょう。
① 顧客属性
事業の成否のカギは、やはり経営者が握っています。よって、経営者がどういった人物であるのかどうかの見極めは最初に確認すべき重要な要素となります。
また、信用金庫は反社会的勢力関係者との取引を固く禁じられていますので、対象者であると認識されていると融資は受けられません。
信用金庫に自身・自社をアピールする場合、これまでの業歴・実績は強く前に出しましょう。現在営んでいる事業に精通していることは、今後の事業の安定推移の可能性が高いと判断されます。
自身または自社が保有している資格や許認可、決算書以外のこれまでの実績をまとめた資料の提出は効果大です。
私の経験では、プレゼン資料を作りこんでいる経営者は自社を深く把握しており、ＳＷＯＴ分析を常に行なっている印象を強く受けるので、それだけで人物評がかなり上昇します。何よりそういった資料があると稟議作成時にかなりの労力の削減ができるため、これほどありがたい物はないのです。
第一関門を突破するためにはまず自社のプレゼン資料。これは声を大にして言いたいと思います。
法人・個人で保有している資産がある場合はしっかりとアピールしてください。資産背景は担保に取る取らないにかかわらず信用力を示す重要な要素です。多ければ多いほど良いので最初に提示した方が有利です。
② 資金使途
借りたお金で何をするのか、これは融資の根幹の話となるため詳細な資料が欲しいところです。
工場の建築、車両の購入、運転資金等、資金使途は様々かと思いますが、信用金庫が注目するのは「資金使途の妥当性」です。
例えば工場の新設などの場合、予想受注額に対し明らかに過大な工場である場合や、超高級車を営業車両とする場合など、その資金使途が顧客の発展に寄与しないと判断した場合は、融資は謝絶されてしまいます。
また、投機資金や反社会的勢力への資金供給につながるものはそもそも対象外となっています。
融資申し込み時点では、設備資金であれば設備の概要と見積書、そして設備導入による効果をプレゼンされた方がよいと思います。
どちらにしろ信用金庫からは「費用対効果はどうなりますか」というニュアンスの質問が必ず来ますので、準備しておくに越したことはありません。
運転資金であれば支払予定の明細や、今後の受注予定表を準備されるといいでしょう。
③ 返済原資
借りたお金をどう返すか。これは信用金庫職員に限らずバンカーとしての目利きが問われるところです。
手元に揃った各種資料から返済の確実性をどう判断するか、究極的に融資というのはここに集約されます。
過去3期の決算書において、当期純利益と減価償却費を足したもので現在の借入とこれからの借入の年間返済元金が賄われているならば、担当者には「簡易キャッシュフローで十分に返済原資はあり、また今後の業況に大きな下振れはないと考えている」と伝えましょう。
信用金庫にとってこれは強力なロジックですので担当者は「返済原資に懸念ないな」と考えます。返済原資が実績から確認できることは、これ以上ない強みであり、積極的にアピールすべきなのです。
一方、決算書から返済原資が確認できない場合はどうしたらよいでしょうか。
設備資金の場合は、設備投下によるキャッシュフローの増加を示すことが必要となります。設備投下後の事業計画書を作成し、返済に懸念ないことをアピールすべきですが、自身にて作成ができない場合は会計事務所や商工会議所へ相談し、作成の支援を受けるとよいでしょう。
また信用金庫には「この計画は会計事務所と相談して作成している」と伝えると、計画に対する信ぴょう性が高まります。
運転資金の場合は、今後の入金予定の一覧、または受注明細にて返済原資を特定する必要がありますので、提出は必須となります。
④ 保全
前提として、保全は必須ではありません。
顧客属性、資金使途、返済原資に強力な裏付けがあり懸念ないと判断すれば、無担保でかつ連帯保証人は代表者のみの融資も珍しくはありません。
保全は回収不能になった場合に効果を発揮するものであり、回収不能の可能性が極めて低いのであればそもそも不要なのです。
また、借り手側もできれば担保提供は避けたいところですので、前述の通り資産背景の開示はすれども担保提供はできれば避けたい旨は最初の相談時にはっきりと伝えましょう。ただし必須との回答であれば検討するとも付け加えてください。
担保提供あり・なしの場合の条件提示をされた方が、借り手側の選択肢が増えることになります。選択肢を複数確保することは、融資交渉において極めて重要なのです。
担保物件は土地や建物等の不動産だけとは限りません。
定期預金や棚卸資産、家賃を受け取る権利などの動産も担保とすることができます。特に定期預金を担保とする預金担保は比較的低金利で信用金庫側のリスクもほぼゼロですので、迅速な回答が得られます。
金融資産以外の動産を担保とする場合は信用金庫側の手続きや審査が煩雑となることからあまり好まれません。ですが担保価値として一般的には認められていることは認識しておくべきでしょう。
不動産資産がないからといって担保提供できるものがないわけではないのです。
プロパー融資獲得に必要なこと まとめ
自社がプロパー融資を受けられるか否かの把握は、安定的な事業継続において重要な項目です。
信用金庫との交渉において重要なことはこれまで記載してきましたが、簡単にまとめると以下のようになります。
・自社および自身のプレゼン資料を作成しておこう
・決算書3期分を持参し、当期純利益＋減価償却費で返済原資をアピールしよう
・導入希望設備の資料を準備しておこう（設備資金の場合）
・事業計画書を作成しよう（設備資金の場合）
・入金予定明細・受注明細を準備しよう（運転資金であれば）
これらの要素に懸念がなければ、プロパー融資を受けられる可能性は極めて高くなりますし、また自社の財務内容が優良であれば融資金利低減の交渉も可能です。
信用金庫は中小企業支援のための金融機関であり、また多くの信用金庫が収益の低迷で苦しんでいます。
その環境下での事業性融資案件は信用金庫にとってありがたい話であるため、おそらくは協力的な対応をしてくれるはずです。ポイントを押さえたプレゼンを行い、ぜひプロパー融資を勝ち取ってください。
