銀行が借りて欲しい時期とアピールの仕方を理解する
月末期末は融資が出やすい時期
銀行は末残を常に気にしている
半期の最終日、通期1年の最終日や月末の融資残高のことを銀行では末残（まつざん）と呼びます。
銀行員は月末が近づいてくると末残の増加（銀行員は末残を積み上げると表現します）に躍起になります。
だから、月末期末は融資が出やすい時期だと言えるのです。（理由は後述）
なぜ末残を気にするのか？
それは月末末残、期末末残が支店成績の尺度となるからです。
銀行は、支店や地域毎といった単位で、融資残高の多寡を競い合っています。
即座に結果が出るので、成績を競う尺度として末残は適しています。
支店の成績は→支店長の成績→中間管理職の→銀行員個人の成績に直結していますしたがって社内で支店の成績順位を争うために、銀行員は末残を気にするのです。
なお、現在では銀行の中長期的業績を示す数値として平残（へいざん・詳細後述）が用いられるため、末残は昔ほど銀行内部では重要視されなくなりました。
それでも地方銀行や、特に信用金庫・信用組合などは旧体質の名残か、依然として末残にこだわっています。
（平残とは、月中、期中の平均値として、主に融資残高の増減を測るための数値です。銀行全体の業績を示す指数として、決算発表などで用います）
月末期末は融資が出やすい時期
繰り返しになりますが、銀行は末残を積み上げたいので、当然月末期末は融資が出やすい時期だといえます。
普段ならハードルが高い融資申込みも、月末期末はチャンスとなります。
特に期末などは「何でも良いから借りてください！」「期末の3日間だけ借りてくれ！ 期初の初日に返しても良いから」と銀行の方から頼んでくるほどです。
こうしたなりふり構わない営業のことを、銀行ではお願い営業・お願い融資と呼んでいます。
もちろん利息を払うのは顧客であるあなたです。
お願い融資は銀行の、そして支店長はじめ銀行員の成績のために、わざわざ利息を払ってあなたが借りてあげるのです。
ただ付き合ってあげるだけで無く、いかに銀行員に恩を売るかが重要になります。
銀行視点に対してのアピールの仕方
まず銀行視点を知ろう～銀行はあなたをこう見ている
あなたは債務者区分でくくられ、ランク付けされています。
債務者区分が優良先の○○さん、要注意先の▲▲さん、と銀行は見ているのです。
債務者区分で与信姿勢（積極対応、現状維持など）が決まっています。また対応できる融資商品や、金利水準もあらかじめ決められています。
当然ながら、あなたに対する銀行の対応方針もすでに決まっているのです。
銀行視点に対してのアピール
～融資稟議書にあなたの良いところをどれだけ書いてもらえるか？
金貸しとして、そして営利企業として銀行が顧客に求めるものは、
・信用がおける人物か？
・銀行にとって儲かる相手か？
の2点に尽きます。
大事なのは上記について、どうやって銀行にアピールしていくか？ということです。
他人に対して自分の良いところをアピールするのは難しいものです。
積極的なのは良いでしょうが、度が過ぎればわざとらしくなります。かといって消極的すぎては相手に気づいてもらえません。
融資稟議書にあなたの良いところをどれだけ書いてもらえるか？
それこそが、銀行視点に対しあなたがどれだけアピールできたかということに他なりません。次項で具体例を示しながら説明していきます。
銀行との上手い付き合い方を銀行員が明かす
決算書は嘘偽り無く！表面的な数字より中身の実態を語れるかが大事
決算書が2種類あってはいけません！
まず、粉飾するのは論外です。
不正が横行する現在、税務署収受印やe-Taxなどの申告結果がある真正な決算書で無ければ、銀行は認めません。
赤字だからもうダメだ、などと短絡的に考え粉飾しないことです。
例えば、赤字でも減価償却を含めプラスになるなら銀行は黒字と見なします。
間違っても銀行用と税務署用の種類の違う決算書が存在してはならないのです。
自分の言葉で決算を語れるか？
大事なのは、表面的な数字より中身の実態を語れるかということです。
赤字になった要因を自分でしっかり把握し、その問題点から対策まで蕩々と語れるようなら、銀行は赤字決算でもネガティブには見ないものです。
代表者の人物像や企業の将来性といった定性評価で債務者区分が上方修正する可能性すらあります。
銀行主催のセミナー、講演会、商談会には積極参加する
招待されなくても、自分で情報を掴んでどんどん参加しよう！
銀行主催のセミナーや講演会には積極的に参加しましょう。
銀行から招待されなくても、ホームページや店頭のチラシなどで情報を掴んだらすぐに出席申込みをするべきです。
なぜなら、メリットが多く、逆にデメリットはほとんど無いからです。
出席するだけで感謝される
銀行主催のセミナーや講演会は、往々にして役員が天下りした企業や、超BIP先からの強要で開催するものもあり、つまらないものが多いのも事実です。
だから銀行は人集めに苦労しますし、有料イベントなら更に大変です。
内心では気が進まなくても、喜んで出席しますと言えば銀行員からは感謝されます。
商談会も同じです。役に立たないと思っても出席するべきです。
銀行主催ですので、出席者に怪しい先はまずいないと考えて間違いないでしょうし、場合によっては、普段なら門前払いを食らうような、あなたにとってどうしても会いたい先が出席している可能性もあります。たとえ有料だったとしても、運良く名刺交換ができたりすれば、それだけでも無駄では無かったといえるでしょう。
商談会がきっかけの融資なら、大喜びで銀行は貸してくれる
銀行は地域の活性化、産業の発展を使命としています。
ですから商談会に出席してくれる取引先は、いろいろな形で優遇します。
例えば、商談会で成約した新規先への仕入れ資金、などと言えば銀行は大喜びでしかも好条件で融資してくれます。
あなたが仮に赤字先で、普段なら融資相談になかなか乗ってもらえなかったとしても、商談会の場合は別です。
人とカネを掛けて主催した商談会がきっかけの融資です。
新たな融資を自分たちで創り出せたと喜んで貸してくれる、というわけなのです。
積立預金はアピール度大
定期積金、積立定期などの積立性預金は銀行へのアピール大です。
なぜなら「毎月○万円ずつ貯蓄に回せる余裕がある」とも言えるわけです。
融資の対象先をリストアップする際に、積立預金や定期預金を持っている先をピックアップすることがあるくらいです。
積立額は無理の無い金額で、多額で短期間よりも、少額でも長期間積み立てた方が
アピール度はより高いものになります。
太く短くより、細く長くコツコツの方が銀行は好きなのです。
銀行に新規融資先を紹介する
銀行と融資取引を開始するのきっかけの一つに、取引先からの紹介があります。
同業者や仕入先などを銀行に紹介してやることは、銀行にとって実は非常にありがたいものなのです。
なぜなら取引先からの企業紹介は、新規融資開拓の有効な手法だからです。
・取引先からの紹介なので、素性はそれほど怪しいものでは無い
・銀行に紹介する手前、それなりの相手を選んで紹介する→融資実現の可能性は高い
・紹介を受けて、融資についてお話をする、というスタンスをとれるので
① 紹介された相手に融資できなかったとしても、その相手が恥をかくことは無い
② 紹介してくれた取引先に対しては、融資できたかどうかを答える義務は無い。
ですから、新規融資先を紹介してくれたあなたは「当行に協力的な先」と銀行に感謝されるというわけです。
銀行が融資実績を欲しがっている時に借りる
上記したように、銀行には融資を積み上げなければいけない時期があります。
そのときあなたが資金など必要でなかったとしても、ここは我慢して可能な限り
借りててあげましょう。
融資実績を欲しがっている時に協力してくれた取引先に対して、銀行が急に手の平を返すことはまずありません。
これは銀行が恩義を感じているから、といった美談的なことではありません。
銀行に対して協力的な取引先は、すなわち銀行にとって一番儲かる取引先なのです。
ですから、たとえ一時的に業績が落ち込んだとしても可能な限り支えてやるのです。
そうすればいつか持ち直すでしょうし、持ち直せば今度は取引先が恩義に感じていっそう協力的になり、つまりは更に儲かる先になる、といった結構打算的な意図があるのです。
融資借入を引き出すための銀行との上手い付き合い方 まとめ
銀行も企業ですので自社の都合、自社の利益を優先に考えて融資を実行するとい うことは上記してきたとおりです。
ですから、あなたが本当に資金を必要とする時期と、銀行が融資実績を欲しがる時期とは必ずしも一致しない、ということになります。
つまり、あなたが困っている時に銀行が（融資積み上げに）困っているとは限らない、ということなのです。
「天気の良い時に頼みもしないのに傘を貸し、雨が降ると貸した傘を取上げる」と銀行は揶揄されてきました。
あなたが「雨が降ってきた時にも傘を貸してもらえる」ようになるため、上述してきたことを今後の参考にしてください。
そして、
「当社の代表は、業績の善し悪しにかかわらず決算内容や改善策を自分の言葉で語る
ことができ、経営能力が高い」
「銀行主催のセミナーや商談会には積極的に参加するなど当行に協力的な先である」
「積立預金を保有。貯蓄性向が高く、手元資金に余裕あることがうかがえる」
「新規融資先を紹介してくれるなど、当行の融資推進に寄与している」
「月末、期末等当行施策に対し理解と協力のある、これからも長期的かつ良好な関係
を構築していきたい先である」
「したがって、業況不振の状況なるも、従前より当行に協力的な当社を支援すべく本件融資を特に取上げたい」
と銀行の融資稟議書に書いてもらえるよう、銀行と上手く付き合っていってください。
